Distinguez le prix d’acquisition négocié et les dépenses d’expansion réellement engagées de la valeur future projetée par le vendeur. Examinez les preuves de paiement, d’engagement et d’évaluation; une prévision optimiste ne constitue pas un apport additionnel parce qu’elle figure dans l’explication du prix. Les actifs corporels et l’achalandage exigent des preuves cohérentes, sans exclusion automatique de toute valeur incorporelle. Parcourez le prix poste par poste, dans l’ordre où le vendeur peut les prouver : ce qui existe et lui appartient, ce qui est sous contrat, ce qui n’est que soumissionné. Seules les deux premières catégories peuvent porter le dossier; la troisième est une position de négociation et non une composante de l’investissement.
Demander le calcul derrière le chiffre
Exigez une ventilation montrant les actifs corporels, les stocks, les contrats transférables et le fondement de tout montant d'achalandage, puis comparez-la aux déclarations fiscales et aux états financiers du vendeur. Lorsque le prix suppose un deuxième emplacement ou une nouvelle capacité de production, demandez ce qui a été commandé, loué ou payé. Le caractère substantiel se mesure par rapport au coût de l'entreprise acquise : un prix demandé supérieur n’établit pas seul le caractère substantiel ou la solidité de l’évaluation commerciale.
Demandez quel document le vendeur produirait si un chiffre précis était contesté. Un inventaire d’actifs, un contrat d’approvisionnement signé ou une facture d’équipement y répond; un tableur monté par le courtier, non. En l’absence de toute pièce, consignez le chiffre comme non étayé et fixez le prix en conséquence avant de présenter l’offre.